[멋쟁이 사자처럼 그로스마케터 부트캠프] 5일차 회고 - 그로스 해킹과 가설실험, KPI 수립, 시장 분석, 타겟 세그먼트

지난시간 복습

 

미디어 믹스란?

미디어 믹스는 KPI를 기준으로 고객 여정 각 단계에 채널 역할을 분배 하는 전략 설계이다.

단일 채널만 운영 할 경우 다양한 채널을 사용하는 사용자(고객)의 [인지>전환>재구매] 전체 퍼널을 대응할 수 없다.

따라서 미디어 믹스 설계를 통해 이탈을 줄이고 최적의 성과를 도출한다.

 

> 데이터 기반 미디어 믹스를 실행한 기업은 단일 채널 대비 마케팅 ROI를 평균 25%~30% 향상

 

미디어 믹스 설계방법 

핵심정의 : 기간 X KPI X 예산 X 타겟 을 기준으로 매체별 전략을 수립하는 것

미디어 채널 선정 시 "고객이 이 단계에서 무엇을 필요로 하는가"를 먼저 정의하고, 채널마다 담당하는 퍼널 단계와 KPI를 명확히 분리 해야 예산 낭비 없이 운영된다.

퍼널	고객 상태	추천 채널	핵심 KPI
인지	브랜드를 모른다	유튜브, 메타 릴스 광고, GDN	CPM, 도달률
관심	알지만 정보가 더 필요하다	메타 피드광고, 네이버 DA	CTR, 체류시간
전환	구매할지 말지 결정 중	검색 SA, 메타 전환 캠페인	CPA, ROAS
재구매	구매 후 재방문 유도	리타겟팅 캠페인, CRM	LTV, 재구매율

 

미디어 믹스 설계방법 - 미디어 믹스 지표 근거는 어떻게 잡지?

• 지표근거는 내부 운영 데이터 와 외부 벤치 마크 두 축으로 구성
• 내부 데이터가 없는 초기에는 업종 평균/매체 평균 지표 (공개 리포트) 등의 외부 벤치마크를 기준 값으로 삼아 목표 KPI를 설정
• 업종/매체/캠페인 목적이 다르면 벤치마크 달라지기에 동일 카테고리 기준으로 비교해야 함

> 벤치 마크는 방향 설정용이지 절대 기준이 아니며, 국가/업종/객단가/랜딩페이지 품질에 따라 실제 수치는 크게 달라짐

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광고 캠페인 전략 수립 5단계

STEP4. 광고 집행 전략 및 소재 기획

• 메타광고 기준 광고 세트는 3~5개 이하로 구성, 타겟은 알고리즘이 최적화도록 한다.
• 한 광고 세트안에 소재를 최소 3개~6개 넣어야 알고리즘이 성과 높은 소재를 자동 선별하며 최적화 기능
• 이미지/영상/캐러셀 등 다양한 소재 유형을 혼합하면 단일 유형 대비 전환율이 약 30% 개선된다.

캠페인 목적	타겟 오디언스	소재 및 메세지 전략
인지 및 유입	- 스킨 케어 뷰티 관심사 - 민감성 피부/트러블 고민 키워드 반응자 - 광범위 및 유사 타겟	[고민 해결 강조] "자도 자도 칙칙한 피부, 세럼이 문제가 아니었습니다" (높은 클릭 유도)
활성화 (주요 행동유도)	광고를 클릭했으나 상세페이지만 보고 이탈한 유저 (조회 기록 리타겟팅)	[가치 및 경험 강조] "4주 사용 수힉 실제 전후 비교, 성분을 직접 확인해보세요" (신뢰 형성 및 재방문 유도)
전환 및 구독 (구매 확정)	장바구니 담기 또는 결제 시작 후 구매를 완료하지 않은 유저 (미구매 리타겟팅)	[혜택 및 긴박함 강조] "장바구니에 담아두셨죠? 오늘 자정까지만 15% 할인, 재고 37개남았습니다." (구매 결정 유도)

 

STEP5. 성과 측정 및 KPI 달성 비교

• 캠페인 종료 후 목표 KPI와 실제 수치를 당초 목표와 실제 결과를 비교 분석하여 성과를 명확히 보여줍니다.
• 달성/미달성 여부만이 아니라 왜 그 결과가 나왔는지 원인 분석까지 포함해야 다음 캠페인이 개선될 수 있다.
• "어떤 소재가 좋았고, 어떤 타켓이 효율적이었는가" 를 기록해야 학습 자산이 축적된다.

KPI	목표	실제결과	달성여부	분석
신규 도달	80000명	102000명	초과	릴스 소재 CPM이 예상 보다 낮아 효율이 높음
CTR	1.5%	1.2%	미달	훅 카피 반응 저조>소재 AB 교체 필요
무료 체험 가입	150건	178건	초과	리타겟팅 광고세트 CVR이 높아 전환을 견인함
CPA	20000원 이하	16854원	달성	혜택 위주의 광고 소재 효과
ROAS	300%	270%	미달	가입 후 유료 전환율 낮음 > 초기 온보딩 개선 필요

 

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고객 중심 마케팅의 핵심

1. 단순히 고객을 설득해서는 안됨.

2. 공급자 관점에서 제품의 장점만을 어필해서는 안됨.

3. 고객의 방어기제를 발동시켜선 안됨

 

핵심 성공 요인 : 광고 느낌 제거, 페인포인트 자극, 자연스러운 구매 유도

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그로스 해킹

그로스 마케팅 이란?

• 고객 여정 퍼널
• 데이터 기반 의사 결정
• 실험 / 빠른 개선

제품이나 서비스의 급격한 성장에만 초점을 맞춰 기술적으로 분석적인 접근 방식을 사용하는 마케팅 기법

전통적인 마케팅 방식보다 빠르고, 효율적

 

그로스 해킹 VS 그로스 마케팅

• 그로스 해킹은 그로스마케팅의 상위 개념
• 그로스 마케팅은 그로스 해킹의 사고방식을 적용한 마케팅 방법론
• 둘의 핵심 차이는 집중대상: 그로스 해킹은 제품(Product) 레벨, 그로스마케팅은 채널/고객 여정 레벨에 초점을 맞춤

구분	그로스 해킹	그로스 마케팅
대상	제품 자체	채널 / 고객 여정 전체
시간 범위	단기 / 빠른 실험 반복	장단기 병행/ 지속 최적화
주요 수단	AB테스트, 바이럴 루프, 온보딩 최적화	퍼포먼스 광고, CRM, 콘텐츠, SEO
사례	드랍박스, 에어비앤비 등	AARRR 퍼널 기반 캠페인 사이클
전략 성격	단기적 / 폭발적 성장, 빠른 실험과 반복, 저비용 고효율 추구	장기적/지속적 성장, 체계적 데이터 분석, 전사적 협업과 전략 중심
역사	2010년 션 앨리스에 의해 스타트업의 신제품 초기 성장 전략으로 개념화됨	그로스 해킹에서 파생되어, 조직 전체의 지속적 마케팅 성장 전략으로 확장됨
핵심 초점	제품 자체의 성장(기능 개선, 사용자 활성화, 리텐션 등) 에 강하게 집중	전체 고객 여정( 유입, 활성화, 유지, 수익화, 추천) 및 장기적 비즈니스 성장에 집중
적용 범위	제품 개발, UX, 기술, 마케팅 등 경계 없이 실험과 개선이 이루어짐	주로 마케팅 영역(채널, 메시지, 퍼널, 고객 데이터 등)에서 실험과 최적화가 이루어짐
조직 내 역할	개발, 제품, 마케팅 등 다양한 부서가 경계없이 협업하는 형태	마케팅 팀이 주도하며, 타 부서와 협업하나 마케팅 중심으로 진행됨

 

그로스 해킹 접목한 기업들의 공통점

• 문제정의 : 현재 해결할 주요 문제 정의(5whys 등)를 정교하게 수립, 창의적 아이디어와 데이터분석을 결합하여 최소한의 자원으로 최대의 성장을 이루는것을 목표로 문제를 바라보고 정의
• 우선순위설정: 프로젝트 3대 제약요소(시간, 범위, 비용) 및 북극성 지표/OMTM 등의 지표를 기반으로 우선순위 결정
• 근거 기반 가설 설정 및 실험: 데이터와 사용자 행동 분석을 바탕으로 검증 가능한 가설 수립 및 AB테스트
• 데이터 분석 및 최적화 : 데이터 기반으로 다음 액션을 결정합니다. 정성적, 정량적 데이터를 모두 활용하여 고객 행동을 이해하고 AB테스트 등 다양한 실험을 끊임없이 수행합니다.
• 빠른 반복 : 실험을 통해 효과가 입증된 아이디어는 확장, 그렇지 않다면 빠르게 수정하거나 폐기
• 레슨런 : 성공한 가설을 기반으로 지속적을 성장 도모

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그로스 마케팅 Cycle

★ROAS와 ROI의 차이점

 

ROAS = (광고로 발생한 매출 / 광고비) X 100

예시 > 광고비 100만원 쓰고 매출 300만원 나왔다 [ROAS = 300%]

핵심 > 이 광고 돈값 했나? (광고 효율만 따짐. 마진 , 비용 안봄)

용도 > 광고 성과 평가

 

ROI = (순이익 / 총 투자비용) X 100

예시 > 광고비 100만원 + 원가 150만원 = 총비용 250만원 나왔고 매출 300만원 나왔다. [ROI = 20%]

핵심 > 결국엔 돈을 벌었나? (모든 비용 따짐. 광고 + 원가 + 인건비 등등)

용도 > 사업/상품 판단

 

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KPI

문제 해결 능력의 중요성

• 2026년의 문제 해결은 "무엇이 근본적인 문제이며, AI를 어떻게 사용하여 해결할 것인가?"의 영역이다.

> 문제 정의 (MECE, 5 Whys 등)후, 명확하고 측정가능한 KPI를 세워서(NSM, OMTM, 아하 모먼트) 문제를 해결한다.

 

문제 정의 Framework - MECE

"상호 배타적이고 전체적으로 포괄적임" 즉 겹치지 않으면서 빠짐없이 분류하는 사고방식

 

예시

1. MECE하지 않은 경우(중복과 누락 발생) - 인스타그램 광고 유입, 네이버 검색 유입, 재방문자 > 왜? 인스타그램 광고를 보고 들어온 사람이 재방문자 일 수 있어 중복 발생됨.
2. MECE한 경우 : (신규 방문 여부) 신규 방문자, 재방문자 (모든 유저는 둘 중 하나에만 속하며, 합치면 전체가 됨)

 

 

문제 정의 Framework - 5 Whys

현상 이면에 숨겨진 근본 원인을 파악하기 위해 "왜?" 라는 질문을 5번 반복하는 기법

 

예시 - 이번 달 웹사이트 전환율(CVR) 이 20% 하락했다면?

단계	질문	답변
1	왜 유입 고객들이 랜딩페이지 상단에서 바로 이탈했는가	변경된 상단 배너의 광고 소재와 일치하지 않아 고객이 혼란을 느낌
2	왜 고객의 혼란을 야기하는 메시지로 변경했는가	유저 데이터 기반의 가설없이, 내부 이해관계자의 주관적인 판단으로 디자인을 변경함
3	변경 전후의 성과를 비교하는 AB테스트를 진행하지 않았는가?	테스트를 진행했으나, 통계적 유의미함을 확보할 만큼의 충분한 기간을 두지 않고 조기 종료함
4	왜 데이터 분석이 완료되지 않은 시점에 변경안을 확정했는가?	성과 지표(KPI) 비교 분석보다 빠른 실행(배포)자체에만 매몰되어 정교한 분석 과정을 생략함
5	왜 이런 부실한 의사결정이 반복되는가	AB 테스트 설계 및 데이터 해석에 대한 내부 승인 기준의 부재함

 

> 데이터 기반의 의사 결정 체계를 바로 잡아야 한다

• 테스트 원칙 수립: AB테스트 시 최소 진행기간 및 샘플 사이즈 확보 기준
• 성공 지표의 명확화: 클릭률(CTR) 뿐만 아니라 최종 전환율(CVR), 이탈률(Bounce Rate) 을 입체적으로 비교분석 후 최종 적용 결정

문제 정의 Framework가 필요한 이유 > 언제나 보여지는 현상엔 근본적 원인이 존재한다 그래서 "왜 이 문제를 해결해야 하는지?" 먼저 생각하는 습관이 필요. 단순 "문제니까 해결해야 한다"로 접근하면 안됨

 

[결론] 올바른 문제정의 (재정의) > 해결방법 도출 > 우선 순위 설정 > 실행, 개선

 

 

KPI 수립 방법

• KPI 는 업무의 방향성을 제시하며, 목표가 아닌 "측정 기준"에 중점을 둔다.
• 효과적인 KPI는 SMRAT 원칙(구체성, 측정 가능성, 달성 가능성, 전략적 관련성, 기한 설정)을 지켜야 하며, 핵심 성과 영역과 실제 사업 목표를 반영해야 한다.

트래픽 및 유입 관련 지표 - 조회수, 노출수, 페이지뷰, 방문자수

소비자 행동 및 전환 관련 지표 - CTR, CPA, CVR, 구매 전환율, 이탈률

고객 유지 및 가치 관련 지표 - 잔존율 (설치/가입후 일정 기간 남아있는 사용자 비율), 재구매비율, 회원수/유료회원수/실구매 회원수 등

수익 및 비용 관련 지표 - ROAS, ASP(평균 판매 단가), CPC(클릭비용), CPM(노출비용), CPA (행동비용)

앱 서비스 및 활성 사용자 관련 지표 - DAU/WAU/MAU : 일간/주간/월간 활성 사용자 수, AU/PU : 활성 사용자 및 결제 사용자 수, ARPU/ARPPU : 사용자당 평균매출, 결제자당 평균 매출

 

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시장 분석

Market Search Framework 종류

3C 분석

기업(company), 고객(customer), 경쟁사(competitor)의 세요소를 중심으로 시장을 분석

 

1. 기업
   • 기업의 내부 역량, 자원, 브랜드, 가치 평가
   • 경쟁 우위 요소 파악
2. 고객
   • 시장 세분화, 고객의 니즈, 행동패턴, 충성도
   • 타깃 고객 명확화
3. 경쟁사
   • 경쟁사의 강점, 약점, 시장점유율, 전략적 움직임 파악
   • 경쟁 환경 이해

 

SWOT 분석

비즈니스의 내부 강점과 약점, 그리고 외부 기회와 위협을 고려하는 프레임워크. 강점과 약점을 주로 내적 요인 분석에, 기회와 위협은 외적 요인 분석에 활요

 

STEEP 분석

비즈니스에 영향을 미칠 수 있는 사회적, 기술적, 경제적, 환경적, 정치적 요인을 고려하는 프레임 워크

 

4P 분석

제품, 가격, 유동, 판매촉진 4가지 핵심 요소를 통해 마케팅 전략을 수립하고 경쟁력을 강화하는 프레임 워크

 

 

데스크 리서치 / 필드 리서치

분류	데스크리서치	필드리서치
정의	기존에 존재 하는 데이터 정보를 수집/분석	실제 현장에서 이루어지는 직접적 데이터 정보를 수집/분석
조사방식	인터넷자료, 보고서, 학술논문, 통계자료	심층 인터뷰, 설문조사, 사용자 관찰
조사항목	시장 조사(트렌드, 성장 가능성) 경쟁사 조사(강점/약점 분석) 사용자 조사(행동패턴/니즈) 이해관계자 조사(직접적 관계자의 기대와 요구 조사)	심층 인터뷰 (대화>니즈, 문제 파악) 이해관계자 인터뷰 (관계자 인터뷰 > 정보 수집) 포커스 그룹 인터뷰 (다양한 의견, 인사이트 수집) 타깃 설문 조사 (특정 사용자에게 광범위한 데이터 수집)
장점	방대한 정보 수집 가능 비용이 저렴 신속하게 조사/분석이 가능	실시간 사용자 반응과 관찰로 생생한 의견 수렴 예상치 못한 인사이트 발견
단점	기존 자료이기 때문에 최신정보 아닐 수 있음 깊이 있는 통찰 부족	시간, 비용 많이 소모 조사자의 주관적 해석 개입 가능

 

 

USP

제품/서비스가 타 경쟁 제품/서비스 보다 다른 차별성, 구별되는 특징이나 가치

 

1. 내 상품이 고객에게 제공하는 가치는 무엇?

2. 경쟁 상품과 비교했을때 고객이 얻을 수 있는 차별화된 가치는 무엇?

3. 고객의 문제를 어떻게 해결하거나, 그들의 욕구를 어떻게 충족?

 

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최종적으로 데스크/필드 리서치를 통해 USP를 도출해야 한다.

 

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타겟 세그먼트 / 퍼널

 

고객을 비슷한 성향과 특성별로 그룹핑하여 분류하여 제품 서비스 성공적으로 확장 가능

 

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고객 세그먼트 종류 - 타겟 페르소나

• 자사 제품/ 서비스를 사용하는 핵심 고객의 이상적 모델을 설정
• 타겟층을 선별하여 맞춤형 제품/서비스 가치를 도출
• 고객 한명을 규정하는 고객 페르소나와 비슷한 성향/특징을 지닌 고객을 집단으로 묶은 집단 페르소나로 분류

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고객 세그먼트 종류 - 고객 구매 여정

• 소비자가 특정 상황에서 우리 제품 / 서비스를 어떤 목적, 맥락, 동기로 사용하는지에 대한 상황별 구체적 시나리오
• VP 까지 추가하여 어떤 고객(타켓 페르소나)이 우리 제품/ 서비스를 왜 선택해야 하는지를 구체적인 혜택(가치)으로서 구체적으로 제시

USE CASE	설명
고객 페르소나	이 USE CASE의 주된 사용자 유형 (나이 , 직업 , 라이프 스타일 , 문제 등)
사용 동기/목적	고객이 어떤 문제점을 갖고 있고 왜 자사 제품/서비스를 필요로 하는지, 기대치
고객 여정 흐름	주요 행동 단계 (접속 > 탐색 > 구매 > 사용 > 후기 등)
대체재/경쟁 상황	고객은 USE CASE 에서 경쟁하는 다른 제품/서비스가 아닌 우리 제품을 선택하는지? (차별성, 비교우위 등)
성공/실패 기준	고객이 성공적 경험이라 느끼는 조건, 실패 시 이탈 원인
VP 제안	고객이 우리 제품/서비스를 왜 선택해야 하는지를 구체적인 가치(혜택)

 

 

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결론: 광범위한 마켓 플레이스에서 마케팅 예산 효율을 극대화하기 위해서는, 타겟을 정교하게 나누고 이들을 인지부터 구매까지

자연스럽게 유도하는 퍼널 구축 분석이 필수적

 

Q. 그로스마케팅에서 퍼널 분석을 해야 하는 이유?

A. 전통적마케팅의 상부퍼널 집중에서 벗어나 전체 고객 여정에 가설실험과 최적화 적용을 위해.

 

Q. 왜 유저 퍼널 분석을 해야할까?

A. 고객은 무조건 이탈, 대체 제품/서비스의 등장, 과열된 Paid-Media

 

 

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그로스 해킹 - 가설 실험

가설실험의 3요소 : 목표, 설계, 평가

 

1. 우리의 목표가 무엇인가?

2. 우리가 갖고있던 가설은 무엇이었나?

3. 그래서 무엇을 보고 판단하고, 추가 가설을 세울지?

 

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ICE Scoring Framework

• 좋은 가설이 10개라도 동시 실행이 불가할 경우도 있기 때문에 무엇을 먼저 실험할지 결정하는 기준 필요
• 각 가설마다 임팩트 x 확신도 x 실행용이성 세 요소를 1~10점으로 점수화에 곱한 값으로 우선순위를 정함

임팩트 = 이 방안을 실행했을때, 비즈니스에 얼마나 큰 영향을 줄 수 있는가?

확신도 = 이 방안이 성공할 것이라고 얼마나 확신하는가?

용이성 = 이 방안을 실행하는것은 얼마나 쉬운가?