[멋쟁이 사자처럼 그로스마케터 부트캠프] 1일차 회고 - 그로스마케팅 이란?, AARRR

 

 

"마케팅이란 타인과 함께 제품 및 가치를 창출하고 교환함으로써,

개인이나 집단이 필요(Needs)와 욕구(Wants)를 충족시키는 사회적 및 경영적 과정이다"

 

-현대 마케팅의 아버지 '필립 코틀러'-

 

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1. 마케팅 개론

 

마케팅이란 물리적 세계와 디지털 세계의 경계를 허물고 생성형 ai와 공간 컴퓨팅을 활용하여 고객의 전 생애 여정에 걸쳐

지속 가능하고 몰입적인 경험을 창출하는 프로세스

 

시대	중심 개념	핵심 정의
마케팅 1.0 ~ 2.0	제품 및 고객 중심	제품 판매 및 고객 만족(4P 전략)
마케팅 3.0 ~ 4.0	인간 및 디지털 중심	가치 중심 및 온-오프라인 통합
마케팅 5.0	기술과 인간의 결합	AI, 데이터 기반의 초개인화 마케팅
마케팅 6.0 (2026)	몰입형 메타마케팅	물리+가상 세계의 완벽한 결합과 지속가능성

 

 

마케팅은 동적인 프로세스 이기에 고정된 정답이 아닌 시대적 기술과 인간의 욕망이라는 변수에 맞춰 

최적의 가치 교환을 설계해가는 유기적 과정

 

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경제학적 관점

마케팅은 시장의 수요와 공급의 최적으로 연결하는 활동

물건이 부족하던 과거에는 생산과 유통(공급)이 중요했었지만,

현재와 같은 공급 과잉 시대에는 소비자의 선택(수요)를 받는것이 핵심

 

수요 공급 곡선

 

결론: 수요-공급의 시장경제 내에서 마케팅을 정의해야 함

 

 

비즈니스 관점

비즈니스 모델이란 기업이 지속가능하기 위해 어떻게 가치를 만들고, 알리고, 수익을 회수하는지에 대한

시스템 구조

[지속가능하다 = 자생력이 있다 = MARKET 내에서 소비자가 우리의 제품/서비스를 재화(돈)을 지불하고 구매할 가치를 지님]

 

비즈니스 모델의 구성요소

 

1.가치제안 - 고객에게 제공할 가치(혜택), 솔루션은 무엇?

2.목표고객 - 목표 고객은 누구?

3.가치 사슬/조직 - 어떻게 창출할 것인가?

4.전달 방법 설계 - 고객에게 가치를 어떻게 전달?

5.수익흐름 - 기업에게 어떻게 수익을 유입시킬 것인가?

 

마케팅의 관점에서 본 BM 3요소

 

1. WHAT - 가치제안 (무엇을 제공)

2. WHY - 가치포착 (왜 제공)

3. HOW - 가치전달

 

 

 

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그로스 마케팅

 

그로스마케팅이란?

• 전체 고객여정 (AARRR모델)을 최적화하여 장기적인 성장을 도모하는 마케팅 방식
• 제품/서비스를 데이터 기반으로 개선, 들어온 사용자가 나가지 않게 하는 유지(Retention)을 가장 중요하게 생각

 

전통적 마케팅 vs 그로스마케팅

구분	전통적 마케팅	그로스 마케팅
주요 목표	브랜드 인지도 향상, 이미지 구축	제품/서비스의 지속 가능한 성장
핵심 지표	도달률, 노출수, 광고 회상률	전환율(CVR), 유지율(Retention), LTV
의사 결정	경험과 직관, 캠페인 중심	데이터 분석, 실험과 가설 검증
조직 구조	마케팅 부서 단독 수행	마케팅 + 프로덕트 + 데이터 팀의 협업

 

 

전통적마케팅 - 잠재 고객의 실제 구매자로 전환시키는 선형적 과정에 집중 / AIDA Funnel

그로스마케팅 - 구매 이후의 사용자 행동 데이터를 분석하여 비즈니스의 전체 생애주기를 최적화 / AARRR Funnel

 

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AARRR Funnel 

고객 유입 (Acquisition) 은 시작점이며 제품 내부 데이터를 통해 고객이 계속 남게 만들고 (Retention)

자발적으로 추천하게 (Referral) 만들어 각 단계별로 핵심 지표와 실험/최적화 전략을 적용하는 성장 프레임워크.

 

Acquisition - Activation - Retention - Revenue - Referral

 

단계	설명	주요 지표 / 활동 예시
Acquisition (획득)	신규 사용자를 유입	신규 유저 수, 유입 채널별 유저/품질, 획득비용 (CAC)
Activation (활성화)	사용자가 제품의 핵심 가치를 체험	아하 모먼트 도달률, TTV(Time to Value), 온보딩 완료율
Retention (유지)	사용자가 반복 방문/사용	Day 1/7/30 리텐션, 코호트 분석, 이탈률
Revenue (수익화)	사용자가 실제로 결제/수익을 발생	ARPU(사용자당 평균수익), MRR(월간 반복 수익), 업셀/크로스셀률, 결제 전환율
Referral (추천)	사용자가 타인을 추천	추천 유저 수/비율, 바이럴 계수(K-factor), 추천 전환율

 

 

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정리: 소비자 여정 전반 (AARRR)을 데이터와 실험을 분석, 최적화 하여 LTV와 CAC의 균형을 맞추고 비즈니스의 지속 가능한 성장을 설계하는 마케팅 방법론

그로스마케의 핵심과제

각 AARRR 퍼널 단계에는 항상 이탈하는 고객이 존재하기에 

고객의 이탈하는 이유인 Pain-Point(고객이 겪는 문제점)을 찾아내어 액션 플랜을 세우는 것이 그로스마케팅의 핵심 과제

 

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그로스마케의 핵심용어

PMF (Product-Market Fit) :  제품이 시장의 문제를 해결하고 있는지 확인 (성장의 전제 조건)

Aha-Moment : 사용자가 제품의 핵심 가치를 느끼는 결정적인 순간

NSM (North Star Metric) : 비즈니스가 나아가야 할 단 하나의 북극성 지표 (목표 지표)

OMTM (One Metric That Matters) : 현시점 팀이 집중해야 할 가장 중요한 단 하나의 지표

VP (Value Proposition) : 우리 서비스가 고객에게 줄 수 있는 고유한 가치 제안

 

 

PMF?

PMF는 제품이 특정시장의 강력한 수요를 충족시키고 있는 상태를 의미

 

PMF 3단계

1. 문제-해결 적합성 - 사람들이 진짜로 이 문제를 해결하고 싶어하는가? (Pain-Point 사실 여부)

2. 제품-시장 적합성 - 고객이 만족하여 계속 쓰는지 확인 (Retention 데이터 증명)

3. 채널-제품 적합성 - 제품을 알리는 효율적 마케팅 채널 존재 여부 확인 (제품이 좋지만 알릴방법이 비싸면 PMF 완성으로 보기 어려움 LTV가 CAC 보다 3배이상 높아야함)

 

PMF가 해결되기 전까진 섣불리 사업규모를 확장해서는 안된다.

 

PMF Check List

1. 리텐션 커브가 평탄해졌는가? (최소 20% 이상에서 고정) - 리텐션 커브가 30일 이후에도 0으로 떨어지지 않고 수평을 유지해야 함. (우하향 할 시 제품/서비스의 근본적 문제 있는것)

2. 유닛 이코노믹스 수익성 확인 - LTV가 CAC 보다 3배이상 높은가? 

*CAC :  고객 1명을 데려오는 비용 /  * LTV : 그 고객이 평생 가져다줄 이익

3. The 40% Rule - 유저의 40%가 우리 제품 없이는 못산다고 하는가?

4. 자연유입비중 : 신규 가입자 중 40~50%이상이 광고가 아닌 자연유입(검색, 지인추천, 직접접속)을 통해 들어온다면 PMF가 강력하게 작용하고 있다는 신호

 

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아하 모먼트(Aha Moment)

행동, 날짜, 빈도

세가지 변수를 이용해 정의

 

"XX라는 행동을 가입한지 YY라는 날짜 안에 ZZ번 한다."

 

XX - 어떤 행동으로 부터 핵심가치를 제공받는가?

YY - 행동으로부터 느낀 가치를 언제쯤 잊어버릴까?

ZZ - 이 가치를 온전히 깨닫기까지 몇 번 경험해야 할까?

 

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북극성 지표 (NSM)

북극성 지표는 회사가 성장단계에서 집중하는 단일 핵심 지표/ 핵심 지표 집합을 의미

서비스가 고객에게 전달하는 핵심 가치 & 비즈니스의 성장을 동시에 나타내는 단 하나의 지표

 

북극성 지표는 단순 KPI가 아닌

1) 고객에게 제공하는 핵심가치의 아하 모먼트를 반영

2) 이 지표가 오를 때 매출, 이익 등 주요 성과도 함께 성장해야 함

측정 가능하고 행동변화를 유도할 수 있어야 하며, LTV 와도 연결되야 함

 

최종결과 지표 (Output Metrics) 달성을 위해 선행지표 (Input Metics)를 수립하고 다양하게 실험하며 성과를 달성

 

Output Metrics : 비즈니스 최종결과물 (최종적 지표이며 직접 제어불가)

Input Metric : 아웃풋을 만들기위해 우리가 직접 행동하고 실험하는 선행지표(방문빈도, 세션당 시간)

 

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OMTM

현 시점 팀이 집중해야 할 단 하나의 지표

 

프로젝트 3대 제약요소로 인해 모든 지표를 관리할수 없으나 OMTM은 수많은 데이터 중 현재 성장에 가장 큰 방해가 되는

병목구간을 찾아 해결하는데 에너지를 사용

 

프로젝트 3대 제약 요소 : 시간 , 범위 , 비용

 

 

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가치 제안 (VP)

 

고객이 우리 제품/서비스를 선택하는 명확한 이유를 정의하고 전달

 

고객이 지불하는 비용 (Cost) < 고객이 얻는 가치 (Value)

 

 

좋은 VP의 4가지 조건

• 명확성 - 누구나 이해가능
• 고객중심 - 기능이 아닌 고객의 변화를 묘사
• 차별성 - 경쟁사 대비 왜 나은지 명시
• 측정 가능성 - 수치나 사례로 증거 제시

 

VP 작성공식 > [누구를] + [어떤 문제를 해결] + [왜 더 나은가]

 

VP 도출 체크리스트

• 고객의 구체적 상황이 명확히 드러나는가? - 언제/어디서/왜
• 고객의 Pain Point를 구체적으로 해결하는가?
• 기존 경쟁사의 제품/서비스보다 차별점이 분명한가?
• 고객이 실제로 체감할 수 있는 변화(시간, 비용, 성공경험 등)인가?
• 고객에게 제공되는 가치는 구체적이며 측정 가능한가?

 

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과거의 비즈니스 프로세스 - 선형

현재의 비즈니스 프로세스 - Cycle & Loop (일방적으로 제품 홍보가 아닌 사용자의 반응을 확인하며 피드백/개선 적용)

 

 

AARRR 작성 팀 과제 실습 (넷플릭스)